2、平移

平移的意义是引导自己或对方看到与现在关注的焦点处于同一性质

层面的其他更积极、更可行的优化选择，通常可用“除了…… 还有”句型。

举例：一个人心情不好，总是以酒消愁，我们可以劝他： 你喝酒是为了消愁（上推），而消愁除了喝酒，还可以去旅游、参加 Party，或听听音乐呀（平移）。

再举例：老婆总是抱怨老公，我们就可以劝她：“你们是要好好过日子的（上推），总是抱怨，能解决问题吗？想一想， 除了抱怨还有什么其他的沟通方式呢？”（平移）

在《总裁演说思维》课程上，我开玩笑地讲道，以后夫妻之间吵架，某一方就可以说：“暂停，亲爱的，咱俩吵架为了什么呀？（上推）那既然是为了解决问题或让我们彼此更理解

（上推），我们除了颐指气使地指着对方鼻子骂，还有什么方法呢？（平移）我们除了站着吵，还有什么方式吵呢？（平移）坐下来吵，坐着在沙发上也容易动气，咱们还能去哪儿吵呢？

（平移）走，咱坐床头上吵。”真的在家庭里用这样的方式来沟通的话，能吵得起来吗？

3、下切

下切的意义在于细分，越下切，框架越小，但细节也越清楚，更容易了解真实情况，类似于在沟通的内容里面调焦。越下切，框架越多。

举例：班长一脸沮丧地和老师说：“老师，我不当班长了。”老师问：“为什么呀？”

班长说：“老师，身为班长，好多同学都反对我，我还怎么做？”

“今天自习课我去政教处那里接领了一项任务。我在讲台上大声通知，结果招来了同学们的嘘声，我感觉自己在班级里似乎没有什么威信， 我对今后的工作也没有什么信心。”

老师下切：“同学们？所有同学？”班长答：“一些男生。”

老师下切：“哪些男生？几个？”（下切，规定谈话的路径，缩小谈话范围，以便尽快接近问题的核心）

班长答：“三四个男生。”

老师下切：“班里共有多少同学？”（逐渐引导她意识到自己“以偏概全”的思维模式）

班长答：“49 个。”

老师问：“4 比 49 是几分之几？”班长答：“大约 1/12。”

老师问：“这个数据能说明同学们‘都’反对你的工作吗？”

（及时反问，揭示她认知上的矛盾）

班长（豁然开朗）答：“是的，其实绝大多数人是支持我工作的。”

老师问：“既然大多数人支持你的工作，你对工作还能没有信心吗？”

沟通是找出客户需求的有力沟通工具。无论是商品销售还是日常的沟通，无论是与他人的沟通还是与自我的沟通， 这套沟通工具都非常有效。

如，妈妈总唠叨我，问“妈妈都唠叨你什么”就是下切，问“妈妈为什么总唠叨你”就是上推。语言的换框可以在瞬间完成，从而引发对方深思。

再如，我现在做的是传统生意，问“我自己做生意是为了什么”就是上推，问“现在赚到钱了吗”就是下切，问“我还可以做什么行业” 就是平移。

为了更好地理解上推、下切、平移之间的关联，我们再讲一个故事。

从前 , 一个小伙子到未婚妻家吃饭 , 接受未来岳父母的考验。未婚妻特别叮嘱他说：“我们那有个地方风俗 , 客人不能自己去添饭 , 会被认为是不礼貌的行为 , 你可千万得记住啊 !”小伙子答道：“饭来伸手 , 我又何乐而不为呢 ?”谁知到了吃饭的时候 , 未婚妻和未来的丈母娘随便吃了一点就忙别的事情去了。而未来的岳父大人三杯酒下肚 , 话匣子便打开了 , 谈得眉飞色舞 , 哪里还注意到这位准女婿的饭碗早已空空如也。

小伙子见满桌的美馔佳肴 , 举箸沉思 , 灵机一动 , 便计上心来。他开口道：“伯父 , 你们打不打算修房子呀 ?”“修倒想修 , 就是眼下木料紧张。”小伙子见上了道 , 便接着说：“我有个朋友有批木料 , 还是柏木，小的都有这么粗。”说着 , 他把碗一举。未来的岳父大人这才发现这位准女婿的碗里早就空了 , 赶紧叫道：“老婆子快添饭 !”这个小伙子非常聪明 , 他巧妙地找到一个让老丈人感兴趣的话题，并借机展示自己的空碗 , 从而达到了添饭的目的。

那么，这个话题是如何找到的呢？

小伙子要谈的结果是给碗添饭，这里就有关键词：碗、添饭。那怎么把未来岳父的关注点引导到碗或添饭上呢？这里就是一个上推、下切、平移的关系。“修房子”是上推，“需要木料”是下切，“朋友有碗口粗的木料”是“需要木料”的下切，“碗口粗”的手势与给碗添饭是平移。

当然，大家能听到这个有趣的故事，要感谢编故事的人。其实，小伙子可以不必大费周章，他完全可以说：“伯父，您要不要再添碗饭 ?”这样把自己与未来岳父做个平移，自然岳父就想到给女婿添饭了。

注：文章摘自李万博《思维换框术》

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